¿Quién cuenta tu historia?

En un mundo en el que la contratación y retención de profesionales inmobiliarios es más competitiva que nunca, hagamos una pausa, simplifiquemos el proceso y hablemos sobre cómo perfeccionar el arte de identificar y atraer el talento que te gustaría aportar a tu agencia de corretaje inmobiliario. Hablemos del arte de contar historias. ¿Por qué? Porque si no cuentas tu historia, alguien más lo hará. ¡Y puede que no sea la historia que debería contarse!

Simplifique el proceso:

Reclutar profesionales de bienes raíces es simplemente contar su historia. NADIE en su mercado puede compartir con mayor pasión y claridad la historia de su agencia inmobiliaria que usted. Contar tu historia es unir los hilos de tu marca, herramientas, beneficios, servicios y apoyo en un hermoso y colorido tapiz que envuelve a tu candidato y proporciona los recursos necesarios para llevar su carrera al siguiente nivel.

Es importante darse cuenta de que el 70% de los profesionales que atraes toman decisiones emocionales. Toman la decisión de unirse a su agencia de corretaje en función de cómo se sienten y de su alta confianza. Tu narración debe ser genuina. Debes hacer que la conversación sea sobre ellos. El otro 30% son personas que toman decisiones lógicas y toman la decisión de unirse a su agencia de corretaje en función del tiempo y el dinero. Para 3 de cada 10, debes crear tu valor de manera eficiente y efectiva y conocer los detalles de la compensación con mayor rapidez. Conozca los indicadores clave de su comportamiento y personalice nuestra presentación para adaptarla a su comportamiento y verá que sus resultados en la contratación de agentes inmobiliarios aumentan drásticamente.

Compromiso:

Como Donald Miller comparte tan claramente en su libro Business Made Simple, el dominio de la narración consiste en posicionar al candidato como el héroe mientras lo guía y lo guía a través de un viaje para mejorar su carrera y capacitarlo para vivir la vida que desea mediante la implementación de las soluciones que usted ofrece. ¿Cómo se hace esto? Debes saber qué valor aportas y adaptarlo a sus necesidades. El secreto para contar historias es hacer que el candidato se una al proceso. Es imprescindible que sepas lo suficiente sobre tu candidato para que se involucre en la historia haciéndole preguntas (convirtiéndolo en tu héroe) y guiándolo hacia la mejor solución.

Su éxito se ve impulsado por el compromiso y la participación del candidato. Permita que se unan y formen parte del viaje. Para ser parte de la historia, anímelos a hacer preguntas y a participar. Ten siempre presente que la conversación es colaborativa, no los estás «vendiendo» en tu agencia de corretaje, sino que los estás invitando a una consulta para tomar una decisión mutua para su futuro. Como guía, usted formula preguntas de sondeo de manera estratégica que le permiten destacar y compartir sus herramientas, beneficios y servicios. Juntos decidan cómo la adopción y la integración de cada uno mejorarán su carrera.

Escucha agresivamente:

Solo si escucha con atención podrá guiarlos hacia las mejores soluciones proporcionadas por su agencia de corretaje para influir en su futuro y permitirles lograr un mayor éxito más rápido. Dominar el arte de escuchar cambiará todos los aspectos de su trayectoria profesional como agente inmobiliario. No solo aumentará su eficacia como reclutador, sino que también mejorará su habilidad como Guía y aumentará la retención del talento existente. Y todos sabemos que la contratación más eficaz y eficiente es retener el talento actual.

Una de nuestras citas favoritas de Simon Sinek es «Escuchar es escuchar lo que se dice. Escuchar es escuchar lo que no se dice». Escuchar agresivamente es mucho más que escuchar. Es observar el lenguaje corporal, escuchar la tonalidad y la velocidad y la pasión con las que alguien se comunica.

Incorporar valor a la conversación:

Este proceso es una consulta y una conversación. En el momento en que se convierta en una venta o en una «propuesta», perderás el compromiso con el candidato y la confianza. Los vendedores simplemente no quieren que los vendan.

Una vez que hayas establecido lo que vas a presentar, continúa haciéndoles preguntas (casi como si compartieras una mesa) y juntos monetizad cada uno de los artículos de valor que ofrece tu agencia inmobiliaria. Asegúrate de llevar la conversación a un nivel más profundo dividiendo la monetización en transacciones adicionales que se cerrarán una vez que te pongas en contacto con tu agencia inmobiliaria. Solo entonces competirás por el valor y no por el costo. Además, tenga en cuenta que la razón número UNO por la que un agente se une a una agencia de corretaje de bienes raíces es el corredor. Por cierto... es la razón número UNO por la que se van. ¿Cuál es el punto? Su papel como Guía es extremadamente importante. Compartir de manera auténtica tu pasión, talento y deseo de guiar a los profesionales a través de sus carreras inmobiliarias es un componente vital para contar historias de manera efectiva.

Introduce dinero en tu historia:

El hilo conductor del tapiz que con más frecuencia se malinterpreta es la compensación. Piénsalo, si los profesionales inmobiliarios se mudaran por dinero, todos estarían en empresas 100% conceptuales. ¿El hecho? Más del 80% de los miembros de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios® están asociados a agencias inmobiliarias tradicionales (divididas). Por esa razón, comprenda que, para la mayoría de los talentos que atraiga, se basará mucho más en el valor que en la división. Por lo tanto, debes poner tu valor en primer plano y monetizar cada herramienta, recurso y beneficio que ofrezcas. Asegúrese de que esto incluya su experiencia en el sector, su disponibilidad y su capacidad de respuesta a sus necesidades.

Acabado fuerte:

Sin un cierre firme que haga un llamado al candidato a actuar, todo se desmorona.

Debe pedirles que se unan a su agencia inmobiliaria. Hoy. Si tú pensar se van a unir, lo más probable es que no lo hagan. Recuerda que no puedes perder lo que no tienes. Pídeles que se unan.

Reclutar es contar tu historia; retener es vivir la historia que has contado:

En pocas palabras, el vídeo debe coincidir con el audio.

Todo lo que hayas presentado y prometido al elaborar tu historia se debe proporcionar una vez que se unan. Al darse cuenta de que la historia es real, no solo se quedarán, sino que también se convertirán en administradores de la historia. Como administradores de historias, contarán a los demás acerca de su agencia inmobiliaria y lo ayudarán a aumentar la oficina y la cuota de mercado.

Conviértete en artista:

Contar historias es un arte. Conviértete en un artista para tu agencia de corretaje. Siente tanta pasión por lo que has establecido que te sientes culpable cuando no compartes quién eres y lo que ofreces a la comunidad inmobiliaria. Recuerda que no se trata del dinero, sino de lo que sirva el dinero y de cómo cambiarte a una agencia de corretaje te cambiará la vida.

Deje que su historia envuelva a su candidato en un poderoso tapiz tejido que lo apoyará profesional y personalmente como si lo hubieran envuelto en pañales. No se marcharán.

Acerca de Kathy Baker: Kathy Baker, una leyenda de la industria inmobiliaria, es vicepresidenta de aprendizaje de Realty ONE Group y UNO de los activos más preciados de la empresa. Durante más de 30 años, Kathy se ha desempeñado como consultora, entrenadora, formadora, oradora y ejecutiva en la industria. Al principio de su carrera, Kathy se desempeñó como corredora/socia en una agencia de corretaje RE/MAX en Raleigh, Carolina del Norte, y durante 17 años, fue la catalizadora del éxito de la empresa. Como gerente general y una feroz reclutadora, Kathy se centró en la contratación y la retención como la clave de la rentabilidad, y amplió la oficina hasta contar con más de 300 profesionales inmobiliarios dedicados, lo que los llevó a situarse entre las 100 principales casas de bolsa RE/MAX del país, cerrando más de mil millones de dólares año tras año.